Лидогенерация (лидген) — основная часть процесса продаж, которая отвечает за привлечение клиентов. В это понятие включены сама генерация лидов, их классификация, ведение в CRM, аналитика, а также постоянное улучшение на основе аналитики. С помощью сайтов можно собирать разную категорию лидов — как холодных, так и горячих. Чем шире тематика ресурса (новости, развлечение, форумы) тем больше возможностей для маневра. Но такой сайт нужно содержать – заниматься сео-продвижением, наполнять интересным контентом и так далее. Лендинг – узконаправленный сайт, на него приходят уже теплые лиды их остается только дожать.

Главное — выполнять все действия вовремя, постоянно улучшать применяемые методы или заменять их тогда, когда это нужно. Существует немало систем лидогенерации с оплатой за результат. Остановимся на основных методах привлечения пользователей и повышения эффективности каждого элемента процесса. В зависимости от продукта, рынка, географии заказчик лиды для брокеров прописывает портрет потенциального клиента, входящего в целевую аудиторию. Несмотря на то что при выборе оперативной памяти действует принцип «лучше – быстрее», слепое следование ему не всегда может быть оправдано. При выборе планки ОЗУ необходимо учитывать, с какой частотой совместимы процессор и материнская память в вашем компьютере.

Увеличение объемов контента, поиск новых потенциальных клиентов и привлечение большего числа лидов поможет выиграть всю игру в числа по лидогенерации. Независимо от того, насколько велика ваша команда, можно найти множество способов лучше делегировать задачи, создавать повторяющиеся системы и увеличить общий объем лидов, которые вы сможете осилить. В дополнение к вышеупомянутым причинам, оказывается, что B2B-маркетинг важнее, чем продажи, когда речь заходит о лидогенерации. Фактически, создание надежной и последовательной системы лидогенерации может стать решающим фактором для вашего бизнеса.

Кто такой лид и что такое лидогенерация

SendPulse — это эффективный инструмент для конвертации лидов, который является одним из важнейших этапов во время формирования базы потенциальных клиентов. Сервис предоставляет ряд функций, среди которых есть бесплатное создание разных форм подписки, а также А/В тестирование, отображающее результативность используемых СТА. Он позволяет рационально распределить время менеджеров и выяснить, с кем работать в приоритете. Время, которое тратится на пресейл (подготовку продаж) очень дорогое и не стоит тратить его на тех клиентов, кто не готов приобрести товар или услугу. Прежде чем привлекать агентства к лидогенерации, необходимо тщательно изучить реальные отзывы компании, посмотреть кейсы. В идеале пообщаться с клиентами, которые уже воспользовались их услугами.

Чаще всего – это уже готовая аудитория, которая ищет определенный товар. В тоже время не нужно распыляться и пытаться охватить сразу все способы привлечения клиентов. Нужно распределять бюджет поэтапно, контролируя при этом каждый источник трафика. Процесс поиска клиентов учитывает тот факт, что сейчас покупатели основываются на логике, игнорируя эмоции.

Эффективная лидогенерация с привлечением качественных лидов получится, если предварительно провести вдумчивый анализ и только на его основе выстраивать схему. Теперь одних эмоций недостаточно, а люди, оглушенные бесконечными призывами «купи! Ситуация меняется стремительно, а маркетологи https://www.xcritical.com/ продолжают работать по старинке и не учитывают, что достучаться до потребителя классическими методами все труднее. Лидогенерация — это маркетинг по-новому, методика, основанная на персонализированном подходе и апеллирующая в большей степени к логике, чем к эмоциям.

Лиды как источник трафика

Многие клиенты предпочитают воспринимать информацию визуально, а не через текст или аудио. Видео лучше передает эмоции, показывает продукт в действии, захватывает внимание зрителей увлекательным сюжетом. По статистике, после просмотра видеоролика 84% людей соглашаются купить товар или услугу. Чат-бот — это программа для лидогенерации и автоматического общения с клиентами на сайте, в мессенджерах и соцсетях, мобильном приложении компании. По этим параметрам определяют наиболее перспективных клиентов и в первую очередь работают с ними.

Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации. URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы рублей за единицу.

Мэри Ротарь, соосновательница IAMPM, делится своим 10-летним опытом работы с рассылками. По ее мнению, желательно отправлять с одного email разным людям не более 500 писем в день. Процент open rate не должен падать ниже 50%, в противном случает рассылка не эффективна. Надеяться на этот источник лидогенерации пока не приходится – ждем изменения ситуации в лучшую сторону. Конкретно в случае с Ютуб остается только один выход – покупать рекламу у блогеров.

Как этого достичь, зависит от сферы деятельности, особенностей целевой аудитории и ее предпочтений, маркетинговой стратегии и воронки продаж. Некоторые из них будут более подробными, чем другие, или будут ссылаться на те аспекты вашего бизнеса, который больше подходят для потенциальных клиентов. Как бы то ни было, все они должны быть организованы, помечены и распространены по соответствующим каналам. Вам также необходимо еще раз проверить, что у вас есть их разрешение, и что информация, включенная в их свидетельство, соответствует вашей. Если вы можете автоматизировать процесс лидогенерации, то его также можно масштабировать.

Причины неэффективной лидогенерации

Чтобы увеличить количество лидов и конверсию, необходимо определить целевую аудиторию, создать привлекательное предложение, использовать многоканальный маркетинг и улучшить процесс продаж. Также важно учитывать обратную связь от вашей целевой аудитории и экспериментировать с различными методами лидогенерации. Прежде всего, это качественный оффер на вашем сайте, на который должен перейти потенциальный клиент, увидев контекстную рекламу, ссылку в результатах поиска или группе.

• Наиболее эффективен омниканальный маркетинг с несколькими источниками лидов.
• Собирать контакты можно разными способами, в зависимости от специфики бизнеса и маркетинговых инструментов.
• Если компания не сможет доказать сказанное, негатива от клиентов будет в разы больше.
• Конверсия — это связанное с лидогенерацией понятие, но не одно и то же.
• Собирать такие объемы информации вручную сложно, поэтому обычно здесь применяется специальная программа, которая называется парсер.

К «горячим» лидам относятся те люди, которые подходят под понятие «идеального» клиента. У них есть деньги на ваш продукт и они готовы купить продукт прямо сейчас или в средний срок закрытия сделки вашей компании. После того, как мы разобрали каналы лидогенерации для новых клиентов, важно разобраться в классификации лидов. Чтобы задействовать все лидогенерационные каналы, нужна команда, можно заниматься и самостоятельно, но не рассчитывать на быстрые результаты. Важно уделять особое внимание OKR планированию и регулярному анализу лидогенерации. Веб-сайт — самый основной источник трафика, поэтому обязательно нужно заняться SEO-оптимизацией.

Чем чаще обновляется информация в программе, тем эффективнее будет прогрев и дальнейшая лидогенерация. Кроме того, CRM помогает автоматизировать общение с покупателями —  например, из нее можно отправлять рассылки с напоминаниями или отвечать на вопросы в онлайн-чате. Лидом считают того, кто оставил свои контактные данные — например, номер телефона или email. Методика определения эффективности лидогенерации зависит от того, какие инструменты были использованы и по каким каналов приходили потенциальные клиенты. Параллельно можно вести рекламную кампанию в социальных сетях. При самостоятельном поиске лидов через социальные сети используют короткие информационные блоки, позволяющие привлечь внимание целевой аудитории к продукту.

Частично из-за этого лидогенерация обходится значительно дешевле. Но из-за более простого алгоритма и низких затрат, при поиске исполнителей для впустую потратят бюджет. Поэтому поручить генерацию лидов лучше штатному маркетологу — он больше погружен в процессы компании и сможет подобрать лучшую связку для постоянного притока клиентов. Во втором случае маркетолог и менеджеры по продажам действуют одновременно.

Чтобы лидогенерация считалась успешной, нужно, чтобы лиды превратились в покупателей — сделали заказ. То есть программа анализирует так называемый «пассивный трафик», чтобы вытащить оттуда активные лиды для бизнеса пользователя-заказчика. Так как рекламные объявления от Drip показываются только целевым клиентам, то и кликают на них чаще. Всплывающие окна или поп-апы (от pop up — внезапно возникнуть) чаще всего используются для сбора контактов или дожатия клиентов, которые уже перешли на сайт компании. Например, такое окно может предложить скидку на услуги, если посетитель зарегистрируется прямо сейчас, или полезный гайд в обмен на адрес электронной почты. Сквозная аналитика помогает найти самый богатый на трафик или самый прибыльный канал для лидогенерации.